Figma这位首席营收官把销售团队从400多人拉到年化收入破10亿美元。 他之前在Datadog也干过同样的事。 这次在20VC播客里，他聊得最实在的，就是企业科技销售到底怎么才能赢。
好奇心不够，得加上“开药方”。 Shaunt说，光问问题没用，必须一边听一边直接给客户建议。 两种能力同时用，才叫真本事。 否则，你在企业级市场根本站不住脚。
Figma的销售打法彻底变了。 以前靠自助注册，用户自己刷信用卡买几个席位，然后在公司里传链接。 现在呢，尤其是中大型客户，销售团队绝大多数时间在做主动外呼。 Shaunt直言：我们现在的销售动作，基本是销售主导。
重点不再是拉新，而是把老用户挖深。 他们不搞传统客服那一套。 而是主动跑去教育客户：你们还能多用点什么功能，新产品怎么玩。 目的很简单，让已经在用Figma的人，再把FigJam、Dev Mode这些新东西吃下去。 同一批人，同一个账号，却能贡献更多ARR。
定价模式这事，Shaunt也留了悬念。 席位制还没死。 至少Figma自己到现在还没看到它要完的信号。 但他也点出风险：如果你卖的是席位，却在帮客户把人工活全替换成软件，那你麻烦就大了。 这时候，得考虑基于结果或者基于消耗的定价。 不然客户一算账，发现省的人力远超付给你的钱，心里肯定不爽。
销售团队怎么管，他也给出了硬核打法。 SDR必须自己负责管线生成，一点不能含糊。 他去过的每家公司都这样，效果最好。 另外，销售不能什么都干。 让他同时cover 14件事，最后肯定一件都干不好。 最好的团队就是极度专注、极度专业，分段、分行业、分规模死磕。
Figma现在就把火力集中在现有客户身上。 中市场以上，几乎全靠销售主动出击。 不是等着用户自己来，而是销售去告诉他们还能怎么玩得更大。 这种从“产品自己卖自己”到“销售带着教育往前冲”的转变，直接把用户粘性和付费深度拉高了。
Shaunt在Oracle、Google、Datadog一路走来，见过太多销售组织怎么从0到10亿ARR。 他反复强调，平衡好奇和主动建议，才是企业销售的真功夫。 Figma的案例摆在这：从自助模式转向销售主导，不是因为产品不好卖，而是市场竞争逼着你必须更主动、更懂客户。
眼下加密市场也热闹。 BTC现报$70,654（涨3.72%），ETH现报$2,148（涨4.15%），SOL现报$91.21（涨5.36%）。 这些波动让不少Web3项目也在想销售和定价的事。 Figma的经验放这儿，值得传统SaaS和新兴加密团队一起琢磨。
席位制会不会彻底被结果制干掉？ Shaunt没打包票。 他说这事现在看不清。 但有一点清楚：谁能把好奇心和开药方的能力结合好，谁能把销售团队练得又专又狠，谁就能在下一波增长里占到位置。
Figma的路数已经摆明了。 从让用户自己玩，变成销售带着教育冲。 把老用户变成多产品重度用户。 这套打法，在竞争白热化的设计工具市场，确实走得通。 至于定价未来怎么变，谁也说不准。 但活下来的公司，一定是那些敢主动出击、敢给客户开对药方的。