作者：Stacy Muur, 加密 KOL 编译：Felix, PANews Web3 并非只是附加了代币的 Web2。那些如此看待 Web3 的创始人最终要么被时代淘汰，要么锒铛入狱。 价值数十亿美元的成功协议与价值数十亿美元的失败案例之间的差距，归根结底在于理解当所有权、激励机制和透明度成为产品固有属性时，究竟会发生哪些改变。 如果做对了，你就能建立起 Uniswap、Coinbase 或 Aave；如果做错了，你就会成为 Do Kwon——因崩盘引发整个行业的连锁反应，并面临 12 年监禁。 本报告汇总了从 a16z crypto 的研究、投资组合经验及运营指导中提炼出的核心创始人框架。内容涵盖了协议设计、代币策略、社区架构、企业采用、沟通协作、安全防护、人才招聘、市场周期韧性，以及在加密演进中构建的长期战略。 1. Web3 是“可读-可写-拥有”，而非“可读-可写-变现” 论点：从 Web2 到 Web3 的转变，并不是在现有业务模型中加入加密货币，而是价值控制权的重组。金融是第一个实验场，但这种原语可以扩展到任何在互联网规模下、直接嵌入所有权来协调人员与资本的系统。 Chris Dixon 的框架依然是对此最权威的阐述：Web1 让用户“可读”，Web2 让用户“可读与可写”，Web3 则让用户“可读、可写与拥有”。 在 Web2 中，Instagram 用户为 Meta 股东创造约 1000 亿美元的价值。在 Web3 中，早期的 Uniswap 流动性提供者不仅使用该协议，还拥有该协议。 Dixon 在 2026 年初再次强化了这一框架，认为区块链目前的“金融时代”并非宏观理论的失败，而是预期的运作顺序。区块链引入了一个新原语：在互联网规模下协调人员与资本的能力，且所有权直接嵌入系统。金融是该原语最自然的证明场所，因此它最先出现。 “我们显然处于区块链的金融时代。但其核心理念从来不是所有的加密应用会同时涌现，也不是说金融不会优先发展。” ——Chris Dixon，a16z Crypto（2026年2月） 有效做法： 接受“金融先行”的运作顺序 设计让贡献价值的用户能够捕获价值的协议 将代币所有权视为一种协调机制，而非募资手段 建立具有实质意义的治理权 成功案例： Hayden Adams：在没有代币的情况下开发 Uniswap 长达三年，仅靠 5 万美元的以太坊赠款维持。当 UNI 在 2020 年推出时，它分发给了那些已经证明协议有效的用户。 Stani Kulechov：在 Aave 上也采用了同样的策略；先构建借贷协议，在实现产品市场匹配（PMF）后再推出代币。这两个项目都经受住了每个市场周期的考验，而 2020 年左右的 DeFi 协议中，90% 都已消亡。 2. 在实现 PMF 后推出代币，而不是在此之前 论点：在 PMF 之前推出的代币，其优化目标是短期价格走势。在 PMF 之后推出的代币，其优化目标是长期协议价值。代币发行只有一次机会。 a16z Crypto 首席技术官 Eddy Lazzarin 记录了三种最常见的协议设计错误。最致命的一个就是：过早发行代币。 “最大的错误就是在产品与市场契合之前就推出代币。代币发行只有一次机会。如果在 PMF 之前就推出代币，吸引的只会是雇佣兵，而不是传播者。” —— Eddy Lazzarin，a16z 过早发行代币会导致社区成员只关注币价，而非协议的成功。当价格下跌时（必然会发生），他们就会离去。而当你在 PMF 后发行代币，你吸引的是已经热爱该产品的用户。代币变成了额外的收益，而不是全部的价值主张。 有效做法： 先发布产品，验证市场需求，建立核心用户群 用代币奖励现有用户 将代币发行视为现有社区的流动性事件，而非获客策略。 成功案例： Brian Armstrong：于 2012 年创立 Coinbase。公司于 2021 年 4 月在纳斯达克上市，历时九年。红杉资本的投资回报超过了 1000 倍。Armstrong 并没有急于代币化，因为他不需要。他建立了一个受监管的入口，熬过了每一个周期、监管审查和多重竞争。Coinbase 的成功源于解决了一个实际问题（在不被黑客攻击或诈骗的情况下购买加密货币），并且从一开始就以合规的方式运营。 3. 社区是协议基础设施，而非营销渠道 论点：在 Web2，先开发产品，再建立社区。在 Web3，社区本身就是产品基础设施。 Mary-Catherine Lader 在传统金融领域深耕多年后，负责 Uniswap Labs 的运营。她的观察是：Web3 的上市策略与 Web2 的上市策略在结构上截然不同。 “在 Web2，你可以秘密开发，然后发布一款精美的产品。在 Web3，你的社区需要参与到产品开发过程中，因为他们将成为你的基础设施——你的流动性提供者、你的治理投票者、你的布道者。” —— Mary-Catherine Lader，Uniswap Labs 首席运营官 这意味着透明度变成了竞争优势，而非风险。传统公司担心竞争对手抄袭；而 Web3 协议更担心在没有社区支持的情况下发布产品。 有效做法： 从一开始就公开构建产品 发布不完整的产品，让社区决定其发展方向 将早期用户视为共同建设者，而非测试员 成功案例： OpenSea：创始人 Devin Finzer 和 Alex Atallah 于 2018 年凭 Y Combinator 的 12 万美元起家。他们在公开环境中构建 NFT 市场，在 Discord 和 Twitter 上与早期收藏家直接交流，并根据社区的真实需求做决策。当 2021 年 NFT 热潮袭来时，OpenSea 不需要仓促建立社区，因为他们早已拥有了社区。两位创始人成为亿万富翁，是因为他们明白社区不是营销，而是基础设施。 失败案例： 2018-2022 年间，数十家风投支持的“Coinbase 杀手”宣称拥有更好的用户体验、更低的费率和更高的营销预算，结果几乎全部失败。 因为他们把加密用户当成了 Web2 的消费者——悄悄开发，靠新闻稿发布，指望用户会蜂拥而至，结果用户并没有来。在 Web3 领域，社区优先永远胜过产品优先。 4. 沟通是基础设施，而非营销 论点：创始人不能将叙事外包。沟通策略必须围绕三个问题展开：业务目标是什么？目标受众是谁？哪种策略最能有效地触达他们？新闻稿已死；博客文章、直达渠道和媒体关系才是运营工具包。 a16z Crypto 沟通合伙人 Paul Cafiero 记录了一个围绕业务目标、目标受众和最佳策略这三个顺序问题构建的沟通模型。 核心叙事：你正在解决的问题、解决后的世界愿景、谁会受益——无论渠道或受众如何变化，这些核心叙事都必须始终成立。但不同受众需要不同的侧重点：投资者关心增长前景，媒体关心头条新闻。 五大沟通杠杆 Cafiero 指出，每位创始人都可以运用五大策略杠杆： 自有内容（博客、白皮书、视频） 社交渠道（品牌账号和个人账号） 社区平台（Discord、Telegram、Signal） 演讲和会议 媒体关系 没有任何单一杠杆能占据主导，最佳组合取决于目标和受众。 媒体关系（KOL）：依然至关重要，却常被误解 尽管一些科技圈人士对此抱有敌意，但媒体报道能够将第三方验证与受众拓展相结合。它能够触及现有社群之外的人群，例如潜在员工、客户和意见领袖。当 Kalshi 的创始团队出现在 CBS 周日早间节目中时，他们触及的受众与加密推特圈的受众截然不同。 “创始人是最好的代言人。你不可能将公司的叙事或故事外包出去。” ——Paul Cafiero，a16z Crypto Cafiero 提出的媒体互动四大原则： 创始人必须亲自打磨并讲述自己的故事 媒体关系如同业务拓展 媒体既非朋友也非敌人 你的故事必须融入宏观世界的背景 有效做法： 围绕“目标、受众、策略”这三个问题构建传播策略 创始人作为主要发言人；切勿将叙事完全外包。 将媒体和 KOL 关系视为业务拓展：在推介项目之前，先提升他们报道的价值。 所有公告都应以博客文章而非新闻稿发布。 在危机来临之前构建传播基础设施，因为最好的防御就是进攻。 成功案例： Kalshi：创始人 Tarek Mansour 巧妙地运用传统和加密原生媒体，战略性地广泛触达受众，推动了其在 110 亿美元估值下获得 10 亿美元的融资。创始人深知，不同的受众需要不同的渠道，而媒体关系能够放大其他所有沟通手段的效果。 反面案例： 那些完全依赖付费新闻发布渠道分发新闻稿的项目发现，他们的信息被噪音淹没。在公关与记者的比例约为 6:1 的环境下，千篇一律的宣传和空洞的承诺几乎无法脱颖而出。 5. 安全关乎协议存亡 论点：在 Web2 中，安全漏洞损失的是金钱和名誉。在 Web3 中，它损失的是一切。 经过实战检验的库、验证和多重签名治理并非可有可无，而是防止黑客攻击和密码学失效造成数十亿损失的基石。但仅有技术安全是不够的。当你的协议成功并持有巨额价值时，你会成为攻击目标。创始人始终面临着国家级攻击者的威胁。 Carl Agnelli 在加入 a16z 之前在美国特勤局工作了 13 年。他的观点是：Web3 创始人面临着传统科技公司不曾遇到的实体威胁。 “犯罪分子遵循五步攻击流程：识别、监视、筛选、计划、执行。一旦你公开与加密财富挂钩，你就已经被列入他们的数据库。” ——Carl Agnelli，前美国特勤局特工，a16z 斯坦福大学密码学家、a16z 顾问 Dan Boneh 记录了技术层面的问题：密钥生成随机性不足、密钥管理不当以及零知识证明应用不当，已造成数十亿美元的损失。 有效做法： 备用钱包策略：将 5-10% 的资产存放在“安全钱包”中，以备不时之需 切勿在不同协议间重复使用密钥 在主网上线前对智能合约进行正式验证 假设自己始终被监视的安全运营意识 成功案例： 那些幸存下来的创始人他们从一开始就使用硬件钱包、多重签名设置和正式审计。他们对家庭住址保密。他们从不发布任何会实时暴露位置的照片。他们意识到，公开的加密货币财富会让他们成为目标，因为事实的确如此。 威胁真实存在： Ledger 联合创始人绑架案：2025 年 1 月，David Balland 在法国的家中被绑架。袭击者切断了他的手指，并向其合伙人发送视频勒索 100 BTC。尽管最终被救出，但这说明了一旦公开与加密财富挂钩会发生什么。这种针对性极强：监视、计划、协同执行。无论是否承认，这是每个 Web3 创始人都会面临的威胁。 6. 聘用“传教士”，而非“雇佣兵”，并学会区别 论点：Web3 人才追求的是代币收益，而非薪水。这既吸引了最志同道合的建设者，也吸引了最危险的投机者。 Carta 首席执行官 Henry Ward 为 a16z 提供了一个清晰的框架，用于区分真实 PMF 与虚假繁荣。 “传教士热爱产品和愿景。雇佣兵热爱金钱。在牛市中，他们看起来完全一样。在熊市中，雇佣兵消失了，此时你才能看清谁是真正的信仰者。” —— Henry Ward，Carta CEO Jeanne Tsan 记录了 Web3 的招聘挑战：股权和代币奖励虽然能使目标一致，但也可能导致员工为了短期代币价格而牺牲协议的长期发展。 有效做法： 设定多年承诺的代币解锁计划 招聘在应聘前使用过产品的人员 建立能熬过多年熊市的团队文化 成功案例： Stani Kulechov：2017 年创立 Aave，熬过了 2018 年熊市，在 2020 年发行代币前就组建了团队。当 2022 年熊市代币价格从 667 美元跌至 50 美元时，他的团队没有离去。他们在市场暴跌中交付了 Aave V3。 到 2025 年，AAVE 价格反弹至 400 美元，该协议在多条链上的总 TVL 达到 380 亿美元。Kulechov 聘用了那些相信去中心化借贷的人，而不是那些追逐代币价格暴涨的人。这就是为什么即使代币价格暴跌 92%，他的团队仍然坚持开发的原因。 反面案例： 在 2021 年大多数协议的招募中，其向从未接触过 DeFi 的 Web2 高管提供了巨额代币奖励。当代币在 2022 年崩盘时，这些高管纷纷离职。这些协议这才发现，他们组建的团队是为了牛市，而不是为了开发。 7. 市场周期不是 Bug，而是你生存所必需的特性 论点： 熊市淘汰劣质项目，磨炼优秀项目。幸存下来的创始人不仅是那些避开低谷的人，更是那些为低谷做足准备的人。 a16z Crypto 普通合伙人 Arianna Simpson 曾多次支持创始人度过市场周期。她的观察是：优秀的创始人将熊市视为不公平的竞争优势。 “熊市是打好基础的良机，让你能在下一个牛市中实现规模化扩张。那些能够生存下来的创始人，往往是那些及早降低资金消耗速度、持续发布产品，并且不需要代币价格来证明其使命的人。” —— Arianna Simpson，a16z 有效做法： 始终保持 24 个月以上的资金储备 拥有明确的盈利或可持续性发展路径，而非仅仅依靠代币投机 能够承受 90% 代币价格回撤的路线图 成功案例： Brian Armstrong：熬过了 2014、2018 和 2022 年的所有熊市。他将熊市视为产品开发期。当竞争对手倒下时，Coinbase 持续交付移动钱包、机构托管和质押基础设施。当市场复苏时，他们已经拥有了之前不曾存在过的产品护城河。 反面案例： Sam Bankman-Fried：连一个熊市都没熬过去。 2021 年，FTX 看起来势不可挡：估值 320 亿美元，超级碗广告，体育场冠名权。但其根基却是骗局。2022 年流动性枯竭时，真相大白：客户资金被挪用，FTT 代币被用作 Alameda 赌博的抵押品，90 亿美元的客户存款不翼而飞。SBF 被判处 25 年联邦监狱监禁。他追求的是牛市的表象，而不是熊市的生存。 8. 产品型 CEO 的悖论：你不能完全撒手，但你必须放手 论点：创始人如果过于关注产品细节，就会造成瓶颈。创始人如果过早撒手，就会扼杀发展势头。关键在于知道何时介入，何时退出。 Ben Horowitz 研究了历史上最伟大的产品型 CEO（如盖茨、乔布斯、扎克伯格），发现了一个悖论： “比产品型 CEO 过度参与细节更糟糕的，是产品型 CEO 完全脱离产品。最好的创始人会在两者之间灵活切换：在关键时刻深入细节，在无关紧要时完全放手。” —— Ben Horowitz，a16z 优秀的创始人会灵活切换：在关键时刻（核心机制设计、协议根本性重构）深入细节，在无关紧要的时刻（社区管理、合作关系、市场营销）完全放权。 在 Web3 中，这种切换至关重要，因为 Web3 无法像 Web2 应用那样迭代，协议架构的决策往往是不可逆的。 有效做法： 深度参与协议设计和核心机制决策 授权社区管理、合作伙伴关系和营销 在需要重大转型时回归产品 成功案例： Hayden Adams 深度参与了 Uniswap 的 AMM 设计、LP 费用结构和 gas 优化。但他将增长、合作关系和生态系统发展委托给了 Uniswap Labs。当需要发布具有集中流动性的 V3 版本（协议根本性重构）时，他又回到了细节之中。正是这种切换，使得 Uniswap 在累计交易量达到 2 万亿美元的同时，依然保持着技术创新。 反面案例： 大多数失败的 DeFi 协议的创始人要么事事亲力亲为（扼杀了发展速度），要么沉迷于“思想领袖”模式（扼杀了产品质量）。在关键时刻积极参与、在无关紧要时置身事外的中间路线既罕见又难得，这也是大多数协议失败的原因。 9. 企业发展是战略杠杆 论点：传统的 Web3 叙事（保持去中心化、避免合作、让社区自然生长）对某些协议有效，但对大多数协议来说，这只是逃避繁重集成工作的借口。不要将“去中心化”与“孤立”混为一谈。 战略集成是协议实现流动性和分配速度远超自然增长速度的关键。
“当我创立 Aave 时，我们意识到构建预言机的工作量有多大。正因如此，我们开始与 Chainlink 接洽。” —— Aave 创始人 Stani Kulechov 与 Chainlink 的合作使 Aave 成为首个使用链下数据实现标准化利率并部署在 60 多条区块链上的借贷平台。这是战略杠杆。 正如上文提到的，Tarek Mansour 花费多年时间与 CFTC 合作，让 Kalshi 成为美国第一个受监管的预测市场；监管方面的业务拓展最终促成了 10 亿美元的融资，估值达到 110 亿美元。 有效做法： 尽早与最大的流动性池和钱包集成 与合规的法币出入金通道合作 不要将去中心化与孤立混淆 结语 a16z 的理论是，只有当所有权、执行和社区统一到一个系统中，并使所有参与者的激励机制保持一致时，协议价值才能持久增长。 他们研究总结出的创始人策略是一个整合的运营模式，其中每一层都与其他层相互强化： 在 PMF 后发行代币，吸引的是真正的推广者而非唯利是图者； 社区即基础设施，构建了可供企业合作伙伴接入的有机分销网络； 熊市淘汰那些原本就不具备市场价值的项目。 当前市场推广策略正在发生巨大变化，许多传统的推广方式正在消亡。然而，无论市场如何变化，本文概述的关键原则都将始终有效。 热爱 Web3。 相关阅读：专访Sui创始人：50岁从Meta出走创业，如何为互联网重造“地基”
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